LCR SOURCING - ארז לוי - פיתוח עסקים לצמיחהלבצע רכש בסין זה מקצוע

ביצוע רכש במדינות מתפתחות טומן בחובו לא מעט סיכונים, אבל כיום מדובר כמעט בהכרח, במיוחד לאור ההתפתחות המואצת של סין. כמה עובדות שיצואנים צריכים לשים אליהן לב. סעיף הוזלת העלויות, אגב, צריך לבוא בסוף

ביצוע רכש ממדינות זולות/מתפתחות (כגון מדינות דרום-מזרח אסיה, מזרח אירופה ואמריקה הלטינית) הינו נושא ידוע מזה מספר שנים. חברות פונות לשווקים אלו בדרך כלל כאמצעי להקטנת עלויות בעשרות אחוזים. תהליך המעבר לרכש במדינות זולות/ מתפתחות אינו טריוויאלי ומצריך מומחיות והיכרות עם השוק המקומי.

בין התועלות העיקריות למיקור במדינות אלו ניתן למנות את הקטנת עלויות הרכש באחוז דו-ספרתי; אם מחליטים לייצר מוצר מוגמר, אזי משיגים קרבה ללקוחות (בעיקר בשוק הסיני, שמתפתח מאוד); הדבר עוזר לקצר זמני תגובה ללקוח; מושגים חסכונות בלתי מבוטלים של עלויות לוגיסטיות, שמתבטלות עם הקרבה ללקוח. חשוב לזכור שרכש במדינות זולות אינו אפקטיבי ו/או ישים בכל תחום ובכל סיטואציה.
לרכש במדינות אלה ישנם חסרונות וחשוב לשקול למולם את היתרונות.

החסרונות העיקריים בפנייה לרכש במדינות מתפתחות הם הקטנת השליטה של הרוכש באיכות ובעמידה באספקות (לאור הריחוק הפיזי והפערים התרבותיים); הגדלת זמני האספקה והקטנת הגמישות התפעולית, ובעקבותיהן הגדלת המלאים; הגדלת סיכוני האספקה, סיכונים לוגיסטיים, פוליטיים וכו’; גידול בעלויות מסוימות, כגון עלויות שילוח בינלאומי, השקעה בציוד (כגון תבניות ומתקנים); פערי תרבות מהותיים עם הספק במדינה המספקת עלולים לגרום לפערים בהבנת ההתחייבויות, בעמידה בתנאי החוזה, ברמת האיכות הנדרשת ועוד.

תורת ששת השלבים

בשלב הראשון של תהליך המיקור יש להגדיר את המטרות והיעדים. כך, לדוגמא, העברת רכש מספק יקר לזול; פיתוח ספק מקומי לאספקה למפעל מקומי; העברת הפעילות המתבצעת מקומי למיקור חוץ; אפשרות רכישה של מפעל מקומי; וקרבה לוגיסטית ללקוח או לשוק אסטרטגי.

בשלב הבא יש לבצע סקר של ספקים פוטנציאליים, ובו לאתר מדינות רלוונטיות כנדרש; והערכת RFI ואזורים גיאוגרפים רלוונטים בתוך המדינות עצמן; ביצוע פוטנציאל החיסכון הראשוני למול ההשקעה הנדרשת, וכן לוחות זמנים.

בשלב השלישי מתבצעת הגדרת הדרישות והמפרטים. חשוב מאוד להגדיר באופן מפורט ומדויק את הדרישות הפונקציונליות ודרישות האיכות בכדי לקבל מוצרים באיכות המתאימה. בדרך כלל, במיקור חוץ בסין, לדוגמא, נדרשות הגדרות ומפרטים מדויקים מאוד, כולל כל שלב בתהליך הייצור וברמת הגימור (קוסמטית נדרשת).

חשוב לזכור שיש לקחת בחשבון שבהרבה מקרים, עבודה עם ספק מקומי מלווה בהרבה ידע “לא כתוב”, שנצבר אצל הספק במשך השנים, כשמעולם איש לא טרח לתעד אותו במעבר שבין מוצר למוצר. מדובר בידע שפשוט נמצא שם. אם לא נדע לזהות מידע זה, הרי שמיקור למדינות זולות (או בכלל בשינוי ספק) ילווה בהמון בעיות איכות וחוסר שביעות רצון.

במסגרת השלב הרביעי בתהליך, מתבצעת יצירת הקשר עם הספקים הפוטנציאלים.

מומלץ מאוד לאתר וליצור קשר עם הספקים בעזרת גורם המנוסה בביצוע רכש באותה מדינה. בין אלה ניתן למצוא יועצים, משרדי קניות מקומיים, גורם מנוסה בתוך החברה עצמה, או סוכנים וחברות מתמחות.

בשלב ה’ מתבצעת הסמכת הספקים. חשוב לזכור שאין לקצר שלבים, או לדלג על מהלכים שונים. זהו השלב הקריטי בתהליך, כשהעבודה שמתבצעת מול ספק לא נכון סופה בכישלון כואב. בשלב זה יש לוודא את עמידת הספקים בדרישות וביכולות תפעוליות, מסחריות והנדסיות מתאימות, לקבל דוגמאות ולבצע בחינה מדוקדקת שלהם ולקבל הצעת מחיר ראשונית ולבצע בחינה שהספק אכן הבין את הדרישות שבה. השלב הבא הוא של בניית היחסים. המרחק הגיאוגרפי מחייב בניית קשרים בין החברות. ביקורים תכופים ברמות שונות של עבודה והנהלה הם חלק חשוב מאוד בבניית היחסים. חשוב לקיימם גם כשהכל כשורה; זה מבטיח סיכוי גבוה למנוע בעיות חדשות מלצוץ.

ללמוד על גב האחרים

להלן תמצית של תובנות מיישום בארגונים:

ישנה נטייה זהירה לא להעביר לסין את כל הייצור של מכלול מסוים. הסיבות העיקריות .IP לכך הן: רמת איכות, חוסר מחוייבות, תחלופת עובדים גבוהה, איבוד ידע, גניבת עם ספק ישראלי, שיודע שהוא בתחרות עם סינים ואז Dual Sourcing עדיף לבצע יש גם הורדה במחיר. במקרה של ספקים ישראלים המייצרים בסין, יש לדרוש אחריות של הסניף הישראלי לאספקה וביצוע התיקונים בישראל.

מדובר במהלך המדיר שינה מעיניו של מנהל הרכש. הסיכוי לקבל מוצר באיכות שהוגדרה ובזמן המוסכם ללא מעקב ובקרה צמודים הינו נמוך מאוד. הרבה פעמים חייבות חברות להחזיק במקום מנהלי ספק שלהן, במקום ולפתח בהדרגה מנהלי ספק מקומיים. יש ללמוד היטב את חוקי המדינה המתפתחת ואת ההוצאות הנוספות העלולות לצוץ במהלך הביצוע, כגון חוקי מכס ודרישות שינוע.

לא בהכרח ברור כי העלות הנחסכת, כפי שנראית ברגע הראשון, היא אכן התוצאה הסופית לאחר שמחושבים כל הפרמטרים.

יש לקחת בחשבון כי במוצרים מורכבים ומתוחכמים, ביצוע אבות טיפוס ושינויים הינם קשים מאוד, הן בגלל המרחק מגופי ההנדסה, פערי שפה וזמן וחוסר התאמת הספק לייצור בכמויות קטנות ומשתנות.
כדאי לביצוע רק אם יש ערך מוסף גדול. גם אז נדרשת רמה מקצועית והיכרות אישית, אחרת הדבר עלול להיות מסוכן. לבצע רכש בסין זה מקצוע, כמו בכל מדינה מתפתחת ואין לו ערך מוסף רב. (Core) אחרת. הדבר כדאי לביצוע היכן שלא מדובר בבסיס בדרך כלל עדיף ליישם במוצר יציב ובעל כמויות גדולות.

מיקור ממדינות רחוקות מלווה בדרך כלל באובדן גמישות עסקית, שכן יש לזכור שאספקה מקומית מאפשרת גמישות וכמויות קטנות לייצור. בכל שרשרת אספקה כדאי לבנות שרשרת שכוללת אספקה ממדינה מתפתחת. עם הזמן ושיפור הביצועים, ניתן להעביר יותר אחריות ובכך לאפשר למידה הדדית.

מניסיון של ארגונים שונים, ההבדל בין רכש מסין לשרשרת מלאה בסין הוא חיסכון של 5-10% נוספים בעלויות החומר.
השורה התחתונה היא שהמהלך מוצדק רק בראייה רב-שנתית, לאור תחזיות השוק ויציבות המוצר.

אצל מי השליטה

רובן של החברות בארץ כבר מבצעות רכש ממדינות מתפתחות. רובן אפילו מצליחות לראות בכך תועלת עסקית מסוימת. ניתן לומר כמעט בוודאות שלא ניתן להתעלם מההתפתחות הגלובלית ומהצורך של כל ארגון להתקרב ללקוחות. לדעתי, ניתן לומר כי עד לא מזמן, רכש ממדינות מתפתחות היה מקום להשגת הוזלות בלבד, וכלל לא אחת ויתור ברמות איכות וגמישות עיסקית.
עם התפתחותה המטאורית של סין, כמעט מתחייב הצורך לפתח בה בסיס ספקים מקומי ממספר סיבות: הקרבה ללקוח, הכוללת את קיצור זמני אספקה. יצוין שבדרך LOCAL : ; כלל, משלוח ימי מאירופה או מארצותה ברית לסין לוקח מספר שבועות ישנם לקוחות (בעיקר ממשלתיים) שכבר כוללים בתנאי העסקה : CONTENT שלהם סעיף, לפיו לספק תהיה הוכחה של קנייה של חלק מתכני המוצר בסין (עידוד
ממשלתי לשוק מקומי); אספקה מהירה של חלקי חילוף ומוצרים מתכלים; ורק בסוף מגיעה סעיף הוזלת המחירים.

ולסיום אנקדוטה: פיתוח שרשרת אספקה מסין דומה מאוד לחומה הסינית: היא ארוכה ומפותלת, מלאה בעליות ובמורדות (ואכזבות). יש בה שילוב תרבות של אלפי שנים, ובעיקר שילוב מדהים של ישן וחדש. היא משדרת גודל ועוצמה ובנייתה אורכת שנים. כל העולם עולה אליה לרגל (גם אנחנו). היא דורשת תחזוקה שוטפת והיא ללא ספק בשליטה סינית. השאלה היא האם היא גם בשליטתנו?